未経験から年収1000万も！不動産仲介への転職完全ガイド

「不動産仲介の仕事に興味はあるけれど、未経験でも本当にできるのか不安…」「営業って厳しいって聞くけど、実際どうなんだろう？」そんな悩みを持つ方は少なくありません。

不動産業界は専門用語が多く、年収やノルマ、キャリアパスなども複雑に見えがちです。しかし実は、正しい知識と準備があれば、未経験からでも十分に活躍できる業界です。

この記事では、未経験からでも不動産仲介業界に転職して活躍できるよう、以下のような疑問を丁寧に解消していきます。

• 不動産仲介会社の仕事内容と役割の違いは？
• どんな人が向いていて、向かないのか？
• 営業職以外にどんな職種やキャリアがあるのか？
• 年収やインセンティブの仕組みはどうなっている？
• 未経験者が転職を成功させるには何をすべきか？

実際に現場で求められるスキルや転職活動の進め方まで、現役で活躍するプロの視点を交えながら解説しています。この記事を読み終えるころには、「自分にもできそう！」と一歩踏み出す勇気が持てるはずです。

不動産仲介業界とは？仕事内容と役割を理解しよう

不動産仲介会社のビジネスモデル（売買仲介・賃貸仲介）

不動産仲介の仕事は、大きく分けて「売買仲介」と「賃貸仲介」に分類されます。どちらも物件を「探す人」と「提供する人」を結びつける役割を担い、契約が成立することで報酬を得る仕組みです。

• 売買仲介：一戸建てやマンション、土地などを売買する際に仲介業務を行う
• 賃貸仲介：アパートやオフィス、店舗などの賃貸物件を仲介する
• 収益源：売買は仲介手数料（成約価格の3%＋6万円）、賃貸は家賃1ヶ月分が相場

つまり、不動産仲介会社は物件を「仕入れて販売する」のではなく、「情報と信頼」でビジネスを成り立たせているのが特徴です。資金リスクが少ないため、営業スキルが成果を大きく左右します。

ハウスメーカー・ディベロッパーとの違い

不動産業界には「モノを作る」プレイヤーと「情報をつなぐ」プレイヤーがいます。不動産仲介は後者にあたります。一方でハウスメーカーやディベロッパーは建築や開発に関わる企業です。

たとえば、ハウスメーカーは建売住宅や注文住宅を建築・販売します。ディベロッパーは土地を仕入れて分譲マンションなどを企画・開発する役割です。対して仲介会社は、既にある物件を「売りたい人」と「買いたい人」の間に立ち、最適なマッチングを行うのが役目です。

したがって、仲介会社は物件そのものの開発には関わりませんが、顧客のニーズを引き出し、物件の価値を伝える「提案力」が問われるポジションと言えます。

業務フロー：物件情報の取得から契約締結まで

不動産仲介の業務は、単なる紹介業務にとどまりません。日々の営業活動は、以下のような流れで行われます。

• 物件情報の取得：レインズ（REINS）など業者間データベースを活用
• 顧客との面談：条件のヒアリング、内見の調整
• 契約業務：重要事項説明、契約書の作成、締結
• フォローアップ：入居後のフォローやクレーム対応など

特に重要なのは「宅地建物取引士」としての説明責任を果たすことです。信頼関係の構築がリピーターや紹介案件につながるため、単なる数字だけでなく、人との向き合い方も成功の鍵になります。

不動産仲介に向いている人・向かない人

成果報酬型で稼ぎたい人に適した環境

不動産仲介の世界は、頑張った分だけ稼げる「成果報酬型」の環境が多いのが特徴です。固定給に加えて、成約に応じたインセンティブが支給されるため、営業成果がダイレクトに収入へと反映されます。

• 年収1000万円以上を狙えるチャンスがある
• 自分の裁量で働ける自由度の高い職場も多い
• 「実力主義」を重視する企業文化が強い

その反面、安定した給料を重視する人や、ノルマにプレッシャーを感じやすい人には不向きな面もあります。自分で目標を立て、行動を継続できる人にとっては、魅力的なフィールドと言えるでしょう。

高いコミュニケーション力と提案力が必須な理由

不動産仲介では「商品を売る」のではなく、「ライフスタイルを提案する」ことが求められます。顧客の希望条件を正確に引き出し、ニーズに合った物件を提案する力が必要です。

たとえば、初めて家を購入する方には、ローンや税制のアドバイスも求められます。一方で投資家には利回りや出口戦略を説明する必要があり、顧客に合わせた対応力が欠かせません。

また、購入は人生で最も大きな買い物のひとつ。不安を抱える顧客を安心させ、信頼関係を築くには「聞く力」と「伝える力」の両方が試されます。

営業が苦手でも大丈夫？──そんな不安がある方もいるかもしれませんが、信頼される誠実な対応ができれば、むしろそれが最大の強みになります。

数字プレッシャーへの耐性とワークライフバランスのリアル

不動産仲介では、売上や契約件数といった「数字」で評価されるのが一般的です。特に歩合比率の高い会社では、月末が近づくにつれ、数字へのプレッシャーも増してきます。

• 目標未達成時には上司からの詰めがあることも
• 契約や内見が土日に集中しがちで、休日出勤が多い
• 繁忙期（1〜3月）は残業が多くなる傾向

そのため、数字に強いこだわりを持てる人、タフなメンタルを維持できる人にとっては向いている職場環境です。一方で、ワークライフバランスを重視する人は、事前に「残業の実態」や「ノルマ設定」を確認しておくのが得策です。

不動産仲介会社の主な職種とキャリアパス

売買仲介営業と賃貸仲介営業の違い

不動産仲介の営業職は、大きく「売買仲介営業」と「賃貸仲介営業」に分かれます。それぞれ取り扱う物件や業務の進め方が異なるため、適性に応じた選択が求められます。

• 売買仲介：物件価格が高く、1件あたりの成約単価が大きい。営業サイクルは長め。
• 賃貸仲介：回転率が高く、問い合わせから契約までのスピードが速い。繁忙期が明確。
• 求められるスキル：売買は金融知識やリスク説明力、賃貸は接客力とスピード感

売買仲介は高額取引で専門性が問われるため、収入も高水準になりやすい反面、プレッシャーも大きくなります。一方、賃貸仲介は経験が浅くても始めやすく、若手や未経験者の登竜門となることが多いです。

営業サポート・事務職の役割とキャリア展望

営業を支える縁の下の力持ちが「営業サポート」や「事務職」です。顧客との契約書作成、重要事項説明の準備、電話応対など、社内業務を円滑に進めるための業務を担います。

特に不動産業界では、宅建士の資格を持つ事務職が重宝されます。重要事項説明を行える宅建士は、会社にとっても不可欠な存在です。

また、営業事務からキャリアアップし、宅建士資格を活かして営業職に転向するケースや、管理職としてバックオフィス全体を統括するポジションを目指す道もあります。

「接客は苦手だけど不動産に関わりたい」という人にも適しており、安定志向の方におすすめです。

店長・マネージャーへ昇進した後のキャリアパス

営業として実績を積むと、次に目指すのが「店長」や「マネージャー」といった管理職です。店舗運営や部下の育成、売上管理などが主な業務になります。

• チーム全体の目標設定と進捗管理
• 人材採用や教育、評価制度の運用
• 収益改善のための戦略立案と実行

管理職はプレイヤー時代とは異なり、数字だけでなく「人を育てる力」や「組織を回す視点」が求められます。さらに実績を積むことで、エリアマネージャーや経営層にステップアップする道も開けてきます。

将来的に独立開業を視野に入れる場合も、このマネジメント経験が大きな武器になります。

不動産仲介の年収・給与体系とインセンティブの仕組み

固定給＋歩合給モデルの内訳

不動産仲介の給与体系は「固定給＋歩合給」が一般的です。基本給が保証されつつ、契約件数や売上に応じて歩合給が加算される仕組みです。

• 固定給：月給20〜30万円程度が相場。未経験者も安心してスタート可能。
• 歩合給：売上の5〜20%前後が支給。会社によって料率や条件が異なる。
• 賞与：年2回の賞与制度や、月次インセンティブ支給の企業も

営業成績が良い月は歩合給だけで数十万円が支給されるケースもあり、年収1000万円超も夢ではありません。反面、実績が上がらなければ固定給のみになるため、成果が収入に直結する職種でもあります。

大手フランチャイズと地場中小で異なる年収レンジ

同じ不動産仲介でも、所属する企業規模やビジネスモデルによって年収は大きく異なります。特に大手フランチャイズと地域密着型の中小企業では、報酬体系や評価制度に明確な違いがあります。

大手では安定した固定給と福利厚生が魅力で、歩合給もバランス良く設計されています。一方、中小企業ではインセンティブ比率が高く、実力次第で短期間に高年収を目指すことも可能です。

例えば、大手企業では年収400〜600万円が相場ですが、中小では成果次第で800万円以上を狙える場合もあります。逆に成果が出なければ年収300万円台に留まるケースもあり、リスクとリターンの差がはっきりしています。

安定を重視するか、実力勝負で高収入を狙うか──この視点で企業選びをすると、ミスマッチを避けられます。

成果を最大化するための目標設定と評価制度

インセンティブを最大限に活かすためには、評価制度や目標の立て方も重要なポイントです。会社によっては、以下のような仕組みが用意されています。

• 個人売上だけでなく、チーム貢献や紹介件数も評価対象
• 月間目標・四半期目標など短期と長期の二軸で設定
• 目標達成度に応じてボーナスや昇進が決まるケースも

特に営業成績が「可視化」される文化の中では、自分の成果を数値で把握し、分析する習慣が不可欠です。社内ランキング制度や成績表の開示などがモチベーションに繋がるケースもあります。

自分の営業スタイルに合った評価制度を持つ会社を選ぶことで、長期的に成果を出しやすくなるでしょう。

不動産仲介に必要な資格・スキル

宅地建物取引士（宅建士）が必須資格となる理由

不動産仲介において、最も重要かつ求められる資格が「宅地建物取引士（宅建士）」です。宅建士は法律に基づき、契約時に必要な「重要事項説明」を行う権限を持つ国家資格者です。

不動産会社は、従業員5人につき1人以上の宅建士を配置する義務があります。そのため、宅建士資格を持つことで就職・転職に圧倒的な有利性が生まれ、給与面でも優遇されるケースが一般的です。

とくに売買仲介では、宅建士であることが実務上ほぼ必須条件となるため、営業職を希望するならば早期に取得を目指すのが得策です。

「宅建士を取らないと働けないの？」という疑問を持つ方も多いですが、未取得でも働ける職場はあります。ただし、キャリアアップや評価に直結する場面が多いため、取得の有無が分岐点となるのは間違いありません。

不動産仲介営業で求められるIT・マーケティングスキル

近年の不動産仲介業では、IT活用やデジタルマーケティングの知識がますます重要になっています。物件検索や内見予約、問い合わせ対応がオンライン化しており、営業も単なる対面型ではなくなりつつあります。

• ポータルサイト（SUUMO、HOME’Sなど）運用の知識
• 顧客管理（CRM）ツールやチャットツールの活用
• 物件写真・動画撮影、SNSでの情報発信力

こうしたスキルを活かせる人材は、集客面や反響獲得に強みを発揮しやすく、若手でも即戦力として重宝されます。営業職でありながらマーケターの視点を持てる人材が、今後ますます求められていくでしょう。

未経験から資格取得までのスケジュール感

未経験から不動産業界に飛び込む場合、宅建士取得の計画を立てておくと安心です。宅建試験は毎年10月に実施され、6カ月〜1年の学習期間を要するのが一般的です。

• 1〜3月：参考書や通信講座で基礎固め
• 4〜6月：過去問中心のアウトプット演習
• 7〜9月：模試・総復習で弱点克服
• 10月：試験本番（年1回）

実務経験を積みながらの勉強は大変ですが、現場での理解が学習に直結するため、効率良く学べるメリットもあります。資格手当が支給される企業も多く、モチベーション維持にもつながるでしょう。

未経験から不動産仲介へ転職を成功させるポイント

志望動機・自己PRでアピールすべき経験

未経験から不動産仲介への転職を目指す際には、これまでの職務経験をいかに「活かせるスキル」として伝えられるかがカギになります。

特に歓迎されるのは、営業経験や接客業で培ったコミュニケーション能力、課題解決能力、数字に対する意識などです。

• 法人営業での提案型営業経験（信頼構築や交渉スキル）
• 飲食・販売での接客経験（初対面でも安心感を与えられる）
• 個人での目標達成経験（実績データがあれば明記）

たとえば「前職で月間売上200万円の目標に対して、3ヶ月連続で達成」など、具体的な数値を含めて語ると説得力が増します。

不動産業界は「未経験者のポテンシャル採用」に積極的な企業も多いため、志望動機では「なぜ今このタイミングで不動産を選んだのか」「なぜ御社なのか」という点も明確にしましょう。

面接でよく聞かれる質問と回答例

不動産仲介の面接では、業界特有の質問も多く、事前の対策が内定への近道です。以下はよくある質問と回答のポイントです。

• 「なぜ不動産業界を志望したのですか？」
  →「人の人生に大きく関わる仕事に魅力を感じ、自身の営業経験を活かしたいと考えました」
• 「未経験ですが本当にやっていけますか？」
  →「目標に対して粘り強く取り組むことには自信があります。宅建の取得にも挑戦中です」
• 「数字プレッシャーには耐えられますか？」
  →「前職でもKPI達成に向けた分析と行動改善を重ね、結果を出してきました」

また、逆質問で「新人の育成体制」や「入社後の目標設定」について聞くと、前向きな印象を与えられます。

転職エージェントを活用した効率的な求人探索

不動産仲介業界は企業数が多く、条件もピンキリです。そのため、自力での求人探しには限界があります。転職エージェントを活用することで、自分に合った企業に出会える確率が高まります。

• 非公開求人や企業内部の情報を提供してもらえる
• 職務経歴書の添削や面接対策を受けられる
• 年収交渉や入社日調整なども代行してくれる

不動産業界に強いエージェントを選ぶことで、業界特有の商習慣や面接傾向にも対応しやすくなります。未経験者の場合は特に、サポート体制が整ったエージェントの活用が成功への近道です。

不動産仲介会社選びのチェックポイント

大手・フランチャイズ・地域密着型の特徴比較

不動産仲介会社にはさまざまな形態があり、それぞれに強みや社風が異なります。転職を成功させるには、自分に合ったスタイルの会社を見極めることが大切です。

• 大手直営：安定した給与・福利厚生。教育制度も整っており、未経験者におすすめ。
• フランチャイズ：裁量が大きく、インセンティブ重視の報酬体系が多い。
• 地域密着型：地元に根ざした営業スタイル。アットホームな社風で働きやすさを重視。

たとえば「安定志向」で手厚い研修を求めるなら大手、成果主義で高年収を目指すならフランチャイズ系が適しています。自分の志向や働き方にマッチするかを軸に選ぶことが、ミスマッチを防ぐポイントです。

口コミ・離職率・教育体制の確認方法

求人票や企業HPだけでは分からない実態を把握するには、第三者の声や客観的な指標も参考にしましょう。

具体的には、口コミサイト（OpenWorkや転職会議など）で社員の評価をチェックし、離職率や教育制度の実情を確認するのがおすすめです。また、面接で「新人が離職する理由」や「成績不振時のフォロー体制」を聞いてみると、会社の本音が見えてきます。

特に業界未経験者は、手厚いOJTやマニュアルの整備状況も重視すると安心です。

インセンティブ率とノルマ水準を見極める

給与がインセンティブ型の場合、その割合や達成基準が自分にとって妥当かどうかを見極めることが重要です。

• インセンティブ率：売上の何％が還元されるのか
• ノルマ基準：月○件契約、売上○万円などの設定
• 未達時の扱い：ペナルティがあるか、基本給に影響が出るか

会社によってはノルマが非常に高かったり、達成しないと待遇に大きな差がつくケースもあります。逆に、達成率が高い設計でモチベーションを高められる会社もあります。

面接で「月の平均契約件数」や「成績優秀者の報酬実例」などを聞くと、現実的な目標感を把握できます。

転職活動の流れとスケジュール

書類準備から内定・入社までのタイムライン

不動産仲介への転職を成功させるためには、計画的なスケジューリングが欠かせません。特に未経験者の場合は、準備段階で差がつきやすいため、早めの行動がカギとなります。

• 1〜2週目：履歴書・職務経歴書の作成、転職エージェント登録
• 3〜4週目：求人検索と応募、面接日程の調整
• 1ヶ月〜1.5ヶ月目：面接実施〜内定通知
• 1.5ヶ月〜2ヶ月目：条件交渉、入社準備、退職手続き

転職活動は平均2ヶ月前後が一般的ですが、早い方では1ヶ月以内で内定に至るケースもあります。特に不動産業界は即戦力採用が多いため、スピーディーな対応が求められます。

複数内定が出たときの条件交渉術

複数の内定が出た場合は、待遇や職場環境、キャリアパスなどを冷静に比較検討しましょう。その上で、希望する条件がある場合は、遠慮せずに交渉することも大切です。

交渉のポイントとしては、「他社の内定条件」や「希望の理由」を明確に伝えること。たとえば「A社では歩合率○％でした。御社での評価制度に関心がありますが、調整の余地はありますか？」と伝えることで、相手も前向きに検討してくれます。

エージェント経由で交渉する場合は、プロに任せることで条件面のすり合わせがスムーズに進みます。

入社前研修とOJTでつまずかないコツ

入社後の早期離職を防ぐには、「現場配属前の準備」が鍵になります。不動産仲介では、入社後すぐに現場対応を求められることも多いため、以下のような事前準備がおすすめです。

• 宅建や業法の基礎を自主学習しておく
• 業界用語や接客フローを動画や資料で予習
• 先輩の商談ロールプレイを見てイメージを掴む

また、OJT期間中は「わからないことをメモする」「毎日の振り返りを習慣化する」ことで、吸収スピードが格段に上がります。

最初の3ヶ月が勝負──そんな心づもりで取り組むことで、不動産営業としてのスタートをスムーズに切ることができます。

不動産仲介でキャリアアップを目指すための戦略

営業成績を伸ばすための営業手法とツール活用

不動産仲介業界で成果を上げるには、属人的な営業スタイルに頼らず、再現性のある営業手法とツールの活用がカギとなります。

• 顧客管理（CRM）で反響の優先順位を見える化
• 物件提案は「1件目で刺さる資料」を用意
• オンラインツール（LINE、Zoom、チャットボット）の導入

例えば、レインズやポータルサイトを活用したスピーディーな情報提供、LINEでのカジュアルな連絡対応など、顧客目線のコミュニケーションが成果に直結します。ツールに強い営業は、反響獲得からクロージングまでの歩留まりが非常に高くなります。

マネジメント・専門資格取得で広がるキャリア

一定の営業成果を上げた後は、マネジメント職や専門領域へのキャリアアップも視野に入ってきます。営業管理職はもちろん、物件仕入れや法人営業、相続・投資領域など、専門性を高める道もあります。

また、以下のような資格取得がステップアップに有効です。

• 不動産コンサルティングマスター
• ファイナンシャルプランナー（FP）
• 相続診断士、住宅ローンアドバイザー

これらの資格は顧客への提案力を高めるだけでなく、差別化要因にもなります。とくに資産家向けの営業や、法人案件では知識と資格の有無が信頼構築に直結します。

将来的な独立開業を視野に入れたスキルセット

不動産仲介で経験を積んだ後、将来的に「独立して自分の会社を持ちたい」と考える方も多いです。実際に営業から独立を果たした人も多く、比較的起業がしやすい業界です。

独立に必要なスキルとしては、次のようなものが挙げられます。

• 宅建士資格（事務所に1名以上の配置が義務）
• 集客・マーケティング（Web・SNS活用）
• 財務管理・契約書作成などの実務知識

また、信頼できる管理会社・司法書士・金融機関とのネットワーク形成も重要です。独立前に経営面の知識や業務フローを理解しておくことで、スムーズなスタートアップが可能になります。

不動産仲介への転職でよくある質問（FAQ）

未経験でも活躍できる？研修制度の有無

未経験からでも不動産仲介業界で活躍できるか──これは多くの転職希望者が抱く疑問です。結論から言えば、未経験でも十分に活躍可能です。

多くの企業では、新人向けの研修制度やOJTが整っており、基本的な業法知識や接客マナー、業務フローを段階的に学べる仕組みが用意されています。

特に大手企業では「1ヶ月の座学＋現場同行」「eラーニング＋ロールプレイ」など、学びやすい体制が整っているため、初めての方でも安心です。

「不動産は難しそう」と思っていた方も、実務を通して理解が深まることで、自信を持って提案できるようになります。

宅建士がないと採用されない？取得タイミングは？

宅建士の有無は採用の合否に直結するのか──これはポジションや企業によって異なります。

• 営業職：未経験者であれば、宅建未取得でも採用されるケースは多数あり
• 契約担当や重要事項説明が主業務：宅建士が必須となる
• 入社後取得を支援する制度がある企業も多い

宅建士はキャリアアップの必須資格でもあるため、「入社1年以内に取得を目指す」ことを明確に伝えると好印象です。なかには「宅建取得を前提とした採用枠」を設けている企業もあるため、応募時に確認しておきましょう。

繁忙期・残業時間の実態は？

不動産仲介業は「1〜3月」の繁忙期に業務量が急増する傾向があります。特に賃貸仲介では引っ越しシーズンに合わせた内見・契約対応が立て込み、残業時間も増えやすくなります。

ただし、近年はIT化の進展により、オンライン内見や電子契約書の導入などで業務効率が向上しており、残業を削減できる会社も増えています。

会社によっては「繁忙期でも残業20時間以内」「定時退社を推奨」といった取り組みもありますので、面接時には労働時間やシフト体制についても確認しておくと安心です。

まとめ：不動産仲介の転職成功には業界理解と準備が鍵

不動産仲介への転職を成功させるには、「業界構造を正しく理解すること」と「自分に合った企業選び」が何よりも重要です。

なぜなら、仲介業は成果が直接収入に結びつく仕事である一方で、企業ごとの教育体制や評価制度、インセンティブ設計に大きな違いがあるからです。事前に業務内容やキャリアパスを把握し、納得できる環境でスタートすることで、継続的な成果と満足度が得られます。

• 売買と賃貸の違いを理解し、自分に合った職種を選ぶ
• 宅建士の取得を視野に入れたキャリア設計を行う
• 成果報酬やノルマ体制を事前に確認し、ミスマッチを防ぐ
• 面接では「なぜこの業界なのか」を明確に語れるようにする
• 未経験者は研修制度とサポート体制が整った企業を選ぶ

これらのポイントを意識すれば、不動産仲介業界での転職もより前向きで確実な一歩となるでしょう。

転職ポータル 編集部

キャリアアドバイザー / ライター

「誰もが納得のいくキャリアを実現する」を目指して活動する転職情報の専門チーム。

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